人を動かすについては、パート１「人を動かす三原則」、パート２「人に好かれる六原則」と書いてきましたが、パート３は、人を説得する原則です。１２原則ありますが、そのうち特に私が苦手とする原則についてご紹介します。
第一原則 議論を避ける
私が学生のころディベートというテレビ番組が流行りました。テーマを出され、否定か肯定かをクジかなんかで決めて討論して、勝敗を決める番組だったと思います。
そんな番組が好きだった私は、当然、人と議論をすることが大好きです。
そして、この「議論を避ける」という原則に反し、議論をして失敗をするということを嫌というほど経験しました。
この原則では、次の２つを胸に刻みたいと思います。
☆議論に負けても、その人の意見は変わらない。
☆議論に勝つ最善の方法は、議論を避けること。
議論したり反駁したりしているうちには、相手に勝つようなこともあるだろう。
しかし、それはむなしい勝利だー相手の好意は絶対に勝ち得られないのだから。
(ベンジャミン・フランクリン）＊反駁（はんばく）‐他人の主張や批判に対して論じ返すこと。反論。
第二原則 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
これも、私がついやってしまう悪い癖です。つい反射的に否定してしまい、後で後悔しています。
相手に誤りを指摘することは、「私は君より頭がいい。よく言い聞かせて君の考えを変えてやろう」と言っているのに等しいそうです。
否定しないで、「自分とはこう思うのだが・・」といったような言い方で、相手の自尊心を傷つけないようにすることが大切だそうです。気をつけます。
人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ。（ガリレオ）
第三原則 自分の誤りを直ちに快く認める
うすうす自分で「なんか間違っているのでは？」と思っても、後に引かず自分の意見を押し通してしまうことってありませんか？私はよくあります。
人は、自分が間違っていても何となく素直に認めることができなかったり、言い訳したくなるものですよね。
でも、誤りがあった場合、勇気をもって相手に言われる前に先に認めてしまうのが得策だそうです。
皆さん経験あると思いますが、怒ろうと思っていても素直に謝られると、怒れなくなるものですよね。
第四原則 穏やかに話す
これも難しいですよね。はじめは穏やかに話そうと思っていても、話の展開によってエキサイトしてしまった、なんてことはよくあります。
当然、話し合いがうまくいくはずありませんでした。
この原則では、次の３つを胸に刻みたいと思います。
☆高圧的な言い方をしない。
☆自分の意見を相手に押しつけない。
☆穏やかな、打ち解けた態度を示す
親切、友愛、感謝は、世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる。
第五原則 相手が「イエス」と答える問題を選ぶ
人と話をする時、まず意見が一致している問題からはじめ、お互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを理解させることが大切ということです。
第六原則 相手にしゃべらせる
多くの営業マンが勘違いしている点だと思います。多くの営業マンが売り込もうとしてしゃべりすぎてしまうものです。私も多く失敗しました。
この原則では、次の４つを胸に刻みたいと思います。
☆相手の言うことに異論をはさみたくなっても、我慢する。
☆大きな気持ちで辛抱強く、誠意を持って聞く
☆こころおきなくしゃべらせる。
☆自分のことは、求められない限り話をしない。
第七原則 相手に思いつかせる
暗示を与えて、結論は相手に出させる。自分の意見を押しつけない。
相手に相談を持ちかけ、できるだけその意見を取り入れて、それが自分の発案だと思わせて協力させる。
以前、意図したわけではないのですが、結果的に相手が自分の考えたことだと勘違いしたことがありました。そして、とても機嫌よく受け入れていただいたことがありました。
第八原則 人の身になる
次の言葉に集約されているので、胸に刻みたいと思います。
自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見も尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も相手は受け入れる。（J・Sニーレンバーグ博士）
著書「人と付き合う」より
第九原則 同情を寄せる
「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」
このように答えられて、反論してくる人は当然いませんね。
交渉する相手の４分の３は皆、同情に飢えているらしいです。
その他
第十原則 美しい心情に呼びかける
第十一原則 演出を考える
第十二原則 対抗意識を刺激する
以上１２原則ですが、私が心がけたいのは９原則までです。
多くの方が、人を説得しようとするときには、理論立てて話をすれば、相手は納得すると思っていると思います。
しかし、この１２の原則すべてが、相手の心に訴えかけるものばかりで、相手の論理思考に訴えるものはないのです。
やはり、人は感情の生き物であり、同時に重要感を与えることが鍵であることがよくわかりました。
特に、私のように議論好きの人は気を付けたほうが良いかもしれませんね。
下のようなことにならないように、皆さん注意しましょう。
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